Hoy por hoy tenemos un usuario más inteligente, más exclusivo y también agotado de publicidad irrelevante para él o promociones que no les interesan. Y aunque sea difícil de asumir, las empresas deben aceptarlo y buscar alternativas para atraer a sus clientes potenciales de forma orgánica. Es por eso que las empresas deben hacer un cambio y no depender solamente de publicidad para atraer clientes. ¿Cómo? A través del inbound marketing, una metodología con resultados muy efectivos.
Veamos más de cerca cómo se comportan los usuarios ante la publicidad digital tradicional y por qué es necesario cambiar la forma en la que buscamos captar su atención.
?La ?ceguera del banner?, por ejemplo, es una realidad. Tanta publicidad y de forma tan recurrente ha llevado a que, directamente, el cerebro del consumidor no vea las cosas. Es decir, el anuncio está ahí, pero el cerebro ya no lo está procesando. Algunas estadísticas apuntan ya, de hecho, que 60 % de los clics que se hacen en banners online son accidentales?, destaca el portal Puro Marketing
Esto nos confirma la necesidad de cambiar las tácticas de venta y ?ser capaces de encontrar nuevas formas de llegar a los consumidores?. Es allí en donde el inbound marketing gana relevancia, pues combina estrategias de marketing y publicidad que no son intrusivas con los consumidores.
¿Qué es y para qué sirve?
El inbound marketing es una metodología que se diferencia del marketing tradicional pues desarrolla acciones no intrusivas para atraer de forma orgánica la atención del cliente potencial, a través de contenidos que tratan las necesidades o temas de interés de un cliente ideal.
El gran beneficio de esta metodología es que ayuda a construir una buena reputación e imagen en torno a la marca, porque al escribir sobre temas especializados del sector, no solo se gana la confianza de los consumidores, sino que se convierte en un líder de opinión y generador de conocimiento.
Por ejemplo, supongamos que una compañía de pañales publica blogs constantemente sobre los cuidados que se deben dar al bebé durante sus primeros meses de vida. Es probable que cuando una madre tenga dudas relacionadas, consulte entre los contenidos publicados por esta empresa.
Si esta misma empresa logró recoger los datos de la madre y la fecha de nacimiento de su bebé a través de un formulario en su página web, podrá enviarle contenido especializado en cada etapa de la vida de su hijo.
Además, gracias al uso de herramientas de inbound marketing, esa misma empresa puede automatizar el proceso de envío de los blogs a través de email marketing, lo cual reduce sus costos y optimiza la conversación con sus consumidores.
¿Cuáles son las etapas de inbound marketing y qué acciones puedo ejecutar en cada una de ellas?
El ciclo del inbound marketing está compuesto de cuatro etapas:
- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Deleitar
En cada una se pueden desarrollar acciones que busquen acompañar a un cliente potencial desde el inicio del ciclo comercial, hasta que llega a concretar una venta.
Hubspot por ejemplo, combina la metodología inbound con el marketing hub para atraer (mediante anuncios, videos, publicaciones en blog, redes sociales y estrategia de contenido), interactuar (flujos de oportunidades de venta, email marketing, gestión de oportunidades de venta, bots conversacionales y automatización del marketing) y deleitar (contenido inteligente, email marketing, bandeja de conversaciones, informes de atribución y automatización del marketing). Así este modelo se reduce a tres pasos.
Para mirar un poco más en detalle cada etapa, vamos a basarnos en un proceso de cuatro etapas:
ATRAER
¿Cómo puedes lograr que un usuario conozca tu marca o empresa, sin hacer publicidad? Para ello, puedes empezar por el marketing de contenidos y dar un paso más allá de las publicaciones en redes sociales que, aunque son importantes, en ocasiones te llevan a una zona de confort con resultados limitados. Por ejemplo, puedes publicar infografías, vídeos, webinars, screencasts, ebooks, podcasts, presentaciones, etc. En la combinación está el éxito.
Una de las técnicas más importantes que puedes implementar es SEO, optimizando tu página web en los buscadores, hablando siempre del rey Google, y así que más personas visiten tu página de forma orgánica y aumentar tu interacción con los usuarios en redes sociales.
CONVERTIR
La segunda etapa en el proceso es convertir esos visitantes de tu sitio web en una oportunidades de negocio. ¿Cómo? Mediante la captación del lead o de los datos de esa persona.. Por ejemplo, a través de mensajes, formularios (landing pages) o reuniones. Cuando ya puedas abrir un canal de comunicación con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer persona, y continuar esa comunicación, ésta es una recomendación de HubSpot.
CERRAR
La tercera etapa consiste en procesar tus leads, una vez que has comenzado a construir la base de datos. El objetivo es seguir nutriendo la conversación con contenido focalizado, segmentar el lead y llevarlo al cierre de la compra. Lo mejor que puedes hacer es gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización.
DELEITAR
Es necesario comprender que la compra no es la meta final. Por el contrario, es allí cuando se deben aumentar esfuerzos para evaluar el nivel de satisfacción del cliente con el producto o servicio adquirido, aprender qué necesidades adicionales puede tener y cómo ofrecerle un mayor valor para fidelizarlo. Es decir, implementar estrategias de fidelización no solo para que ellos te sigan comprando, sino para se conviertan en promotores de la marca.